Ir al contenido 
Por lo general cuando tenemos una entrevista de negocio como consultores independientes, queremos decir todo lo maravilloso que nuestra profesión puede hacer por la empresa. Enumeramos una lista de opciones, de características y soluciones, que podemos ofrecer. Pensando que de ese modo, podemos convencer al cliente para que nos contrate. Pero, la realidad es otra. El cliente por lo general, está en otra sintonía.
La Venta consultiva, es una buen aliado para entender el juego que debemos jugar los consultores para vender. La venta consultiva, es un proceso en el que, además de ofrecer soluciones, ayudamos al cliente potencial a entender realmente cuáles son sus dolores y necesidades, descubriendo el contexto y sus problemas. La venta se sustenta y se concreta con conversaciones inteligentes a través de la comunicación. El mejor y más efectivo argumento de venta, es entablar un dialogo entre tu cliente y vos. Es el desenlace de un proceso relacional conversacional.
Cuál es el poder oculto para descubrir las necesidades y transformarlas en palabras con valor?
La Mágia que tienen las preguntas.
Las preguntas son claves para ir quitando las capas a la cebolla y ver cuál es el PROBLEMA, la NECESIDAD y los MOTIVOS que tiene el cliente. Se deben hacer preguntas que hagan que el cliente reflexione y se construya una Visión del resultado.
Cuando el cliente vivencia y es consciente del problema, recién ahí, nuestra propuesta cobra valor. Porque estará dispuesto a invertir en la solución. Los consultores somos los que ayudamos al cliente a enfrentarse con sus problemas y encontrar colaborativamente una solución.
La mágia de los cuatro ases de la venta:
- Conocer a tu cliente y su contexto en profundidad.
- Pregúntale. Indagando con maestría. Entendiendo su punto de vista, usando el método SPIN ( acrónico de Situación- Problema- Implicación- Necesidad Resultado)
- Escuchar activamente al cliente, con los oídos, con tus ojos, con tu ser. Manteniendo contacto visual, con el objetivo de ofrecerle soluciones relevantes y personalizadas.
- Observa, el comportamiento verbal y para verbal. Si prestamos atención a una secuencia de comportamientos repetitivos, nos darán muchos indicios de su sistema de representación sensorial, para poder ajustar nuestra comunicación, modelando su estilo y conectar.
Cuando los 4 Ases se juntan, se produce la Magia.
Mágia: acto de saber trasladar lo oculto que hay dentro de una persona para transformar a través de las palabras.
Las preguntas son palabras mágicas que abren la caja de pandora de los clientes y hacen visualizar a través de las respuestas, lo que piensan y sienten.
Hacer las preguntas correctas y necesarias, de la manera correcta, en el momento correcto. Eso es lo indicado.
Recuerda que el objetivo de la venta consultiva, es ayudar a tu cliente potencial, a poner en palabras los problemas y luego, juntos, cocrear la mejor solución.
By Gonzalo Cordatti
